Quello che ho scoperto sul mondo degli investimenti viaggiando con “Luigia” in giro per il mondo, fra Wall Street, Londra, Chicago e Lugano

Luigia è… la mia valigia da lavoro. Abbiamo una relazione stabile ormai da tantissimo tempo e ce ne andiamo insieme in giro per il mondo così di frequente che proprio non si può sentire trascurata. Ho da poco messo via gli abiti che ho portato ad Abu Dhabi che già devo farci stare quelli più pesanti per Budapest dove la temperatura sarà sicuramente più rigida. Come sempre devo trovare spazio per abiti formali; mi aspettano incontri d’affari, cerimonie di premiazione e riunioni con i vertici di società di investimento.

Solo negli ultimi mesi, ho fatto tappa a New York, Chicago, Londra, Lugano e Vienna…quando possibile concentrando gli spostamenti in week end lunghi per essere sempre operativo sui mercati e dedicarmi agli appuntamenti con i clienti. Ci tengo molto a fare costantemente con loro il punto della situazione e valutare le opportunità che mano a mano si presentano anche da queste trasferte.

Per Luigia e me viaggiare è un piacere e un dovere allo stesso tempo. Lei va beh… è stata creata per quello, svolge con costanza il suo lavoro e devo dire anche piuttosto bene… io lo faccio per passione e lavoro: che poi, per quanto mi riguarda, rappresentano la stessa cosa.

Prendi gli uffici dei trader a Londra ad esempio. Hanno per me uno charme senza tempo, anche se ormai li conosco a menadito. Giovanissimi operatori di tante nazionalità concentrati davanti a monitor che nascondono gelosamente agli occhi indiscreti anche del vicino di scrivania. Forse ti sembrerà eccessivo, ma faresti vedere a qualcuno la tua dichiarazione dei redditi? Ecco, allo stesso modo, ognuno di quei trader difende accuratamente la propria postazione.

Nel palazzo della società che ho visitato se prendiamo ad esempio il viaggio a Londra, ci sono 8 mila persone che fanno quel mestiere, tutti molto giovani, tanti dei quali, dopo quell’esperienza, prendono altre strade perché spaventati dai ritmi e dalle responsabilità. Chi si ambienta invece, lo riconosci dal modo che ha di parlare continuando a fissare lo schermo. Continuando a guardare uno scenario tutto suo. Mi rivedo spesso seduto nella mia scrivania nel palazzo della Lehman Brother e a sgomitare tra le grida della borsa di Wall Street (la New York Stock Exchange – NYSE), da cui sono rientrato pochi mesi prima dell’attacco alle torri gemelle del 2001.

Sono passati anni, ma le sensazioni, gli odori e quel misto di fascino e terrore che si prova prendendo in mano il mouse per mettere in moto milioni con un solo click, li riconosco e conosco molto bene.

La possibilità di accedere a luoghi e situazioni privilegiate la devo anche a quell’esperienza insieme a quelle che sono venute dopo.

Ho vissuto in diretta e in prima persona i mercati cosa che, in altro modo, al livello successivo, continuo a fare oggi.
La possibilità di poter offrire ai miei clienti soluzioni e opportunità uniche,
significa poter entrare in quei luoghi chiusi al pubblico alla fonte del business;
tutto questo grazie alla rete di conoscenze
e rapporti costruiti durante quelle esperienze e coltivati nel tempo.

Le informazioni esclusive non bussano alla tua porta, semmai sei tu che devi bussare alla loro, ammesso che tu conosca la via e il numero civico e che loro decidano di farti entrare.

E… no, Google Maps, seppure decisamente all’avanguardia, non è sufficiente… non le troverai in nessun elenco, altrimenti sarebbero alla portata di tutti.

Ne vado molto orgoglioso, sicuramente non troverai le stesse soluzioni e lo stesso metodo che ho elaborato nel tempo tra i servizi di un istituto di credito.

In banca, chi segue i clienti non ha avuto nessuna esperienza in prima linea;
senza voler andare tanto lontano, nemmeno alla borsa valori di Milano.

E, molto spesso, non ha neanche fatto visita alla sede centrale della banca stessa per cui lavora.

Dai piani alti viene gestito il patrimonio dell’istituto di credito, non quello dei clienti.

Ragazzi con esperienze dirette la banca li tiene per sé.

Perché quei 5 miliardi di euro di proprietà della banca che ho gestito
non li avrebbero dati in mano a un dipendente o private che i mercati li ha studiati solo sui libri.

Quelli li tiene per i clienti, li tiene per te.

Ragazzi ben vestiti in giacca e cravatta con una valigetta di prodotti preconfezionati da proporti. Di cui conoscono la teoria perché, da bravi venditori, hanno studiato il prodotto su plichi di carta distribuiti in tutte le filiali e, ovviamente, uguali per tutte le filiali. Del resto sono fotocopie ben rilegate! E proposti, secondo una precisa classificazione che sempre hanno trovato pronta dopo qualche corso di formazione, a tutti i clienti che hanno le caratteristiche del tuo profilo. Questa è la loro idea del tanto conclamato “su misura”.

Unicità ed esclusività, sono tutta un’altra storia.

Un dipendente di banca ti vende prodotti presi da un paniere imposto dall’alto
secondo accordi che seguono gli interessi dell’istituto di credito.
Un consulente che sa come funziona il mondo della finanza perché lo conosce “dal vivo”
i prodotti li crea e li assembla per te,
attingendo da fonti internazionali e seguendo gli interessi del cliente.
I tuoi interessi.

Lo so, questo sermone lo vado predicando da un po’. Ma qui vorrei richiamare la tua attenzione anche su un altro aspetto molto importante. Sempre prendendo ad esempio il mio viaggio di Londra ho nuovamente notato (cosa che facevo anche io quando lavoravo alla NYSE) quanto sia naturale per un trader di quel livello passare la pausa pranzo davanti al monitor. Se il tuo pensiero è: “Sai che novità! In quanti passano la pausa pranzo a lavorare!”, mi permetto di essere più preciso. Hai ragione, se non fosse che qui la faccenda è estremamente delicata.

Mi spiego meglio.

Mi viene sempre in mente il paragone con quella famosissima foto del 1932 (“Lunch atop a Skyscraper” – “Pranzo in cima a un grattacielo”), che ritrae 11 operai edili senza protezioni mentre mangiano un panino seduti uno di fianco all’altro, su una trave d’acciaio di un grattacelo in costruzione di New York. Di quello che sarebbe diventato l’RCA Building (oggi G.E. Building), uno dei grattacieli che formano il complesso del Rockefeller Centre. All’altezza di 260 metri sulla Quarantunesima strada di Manhattan. Quella foto, ancora oggi avvolta dal mistero e dalle mille interpretazioni, colpisce per il modo rilassato e assolutamente a proprio agio che gli operai hanno di godersi la pausa pranzo, quasi, o apparentemente, incuranti del pericolo che corrono stando in un posizione così precaria a quell’altezza.

Secondo la mia personale interpretazione, sono talmente padroni del loro mestiere da “dominare” quel pericolo come se non esistesse o almeno da dominare la paura di quel pericolo.

È proprio questo atteggiamento che consente loro di rimanere in equilibrio. Non hanno paura. I trader sono quegli equilibristi moderni che mangiano un panino a loro agio davanti ai monitor, che significa, in equilibrio sopra montagne di soldi. L’altezza degli operai, le cifre dei trader sono, in entrambi i casi, vertiginose.

Scivolare è un attimo.

E il pericolo principale vive nella mente. La paura di scivolare per gli operai, la paura di sbagliare per i trader. Che, per questi ultimi, si traduce principalmente nella paura di perdere opportunità di investimento e di fare un investimento sbagliato (stesso processo mentale).

In finanza comportamentale, la materia che studia le decisioni di investimento da un punto di vista psicologico, ci sono delle euristiche, cioè dei procedimenti di previsione non rigorosi (poi ho finito di farla difficile) che portano a scelte sbagliate. Una di queste è la disponibilità, cioè l’effettuare scelte in base alle informazioni che si hanno a disposizione anche se sono parziali o non rilevanti. Se compro una camicia solo perché mi piace il colore, ma senza conoscere nulla del materiale con cui è fatta, magari va a finire che non riesco a portarla perché è sintetica e con il primo sudore diventa inutilizzabile. La prima informazione disponibile, il colore, era assolutamente parziale, se vogliamo giudicare la qualità della camicia nel suo complesso.

La prima informazione che un private o dipendente bancario ha a disposizione è ciò che in un determinato momento va più di “moda”. Quello che gli viene suggerito dalla banca per cui lavora e quello che la maggior parte degli investitori fanno in quel determinato momento.

Non avendo vissuto i mercati non ha idea di come si possa stare in equilibrio sopra un sacco di soldi, anche perchè un sacco di soldi non li ha mai gestiti. La paura di perdere l’opportunità che altri stanno cogliendo lo porta a seguire la strada più affollata.

La stessa azione è spalleggiata da un altro assioma della finanza comportamentale: cioè quello di tendere a sopravvalutare la possibilità che si verifichino eventi positivi piuttosto che si presentino quelli negativi. Sempre per mancanza di una visione più ampia.

Siamo sempre qui:

come può un puro venditore, quale è il dipendente bancario, avere una visione più ampia delle pagine del catalogo di prodotti che propone?

Metti pure che sia un bel malloppo! Sempre di teoria si tratta. Quanti di quei prodotti ha realmente testato? Nessuno temo!

Se uno vuole costruire un mobile di legno senza aver esperienza, per prima cosa cercherà di imparare la tecnica studiando dei manuali. Nel momento in cui si inginocchierà per iniziare a tagliare le tavole, dovrà fare più e più prove, rompendone anche qualcuna, per capire come mettere in pratica quello che ha letto sui libri.

Tieni conto che lo “il fare una o più prove” per uno che gestisce i tuoi soldi è perderne!

C’è poi anche la questione che chi vende al neo falegname il martello e il legno, non è detto che sia a sua volta  un falegname. Di conseguenza, come fa a suggerire quale martello o tipo di legno è migliore non avendolo provato? Nel dispensare i suoi consigli, segue il catalogo informativo che gli è stato propinato durante le riunioni in azienda. Con prodotti che vengono selezionati in base agli accordi che l’azienda ha fatto con particolari fornitori e che non è detto siano stati raggiunti privilegiando la qualità. Potrebbe aver privilegiato prodotti e fornitori che offrono maggiori margini di guadagno.

La banca è un’azienda. Con spese a cui far fronte, utili e guadagni da gestire. Non pensi che il margine sia un fattore che tiene decisamente in considerazione?

Io sono un imprenditore che guadagna se il cliente guadagna. Se tu guadagni. Perché la tua insoddisfazione ti porterebbe altrove e non ho una struttura fatta da decine e decine di filiali che mi coprono le spalle e mi garantiscono lo stipendio.

Tornando al nostro carpentiere, sarebbe del tutto diverso se fosse un vero falegname a suggerirgli i prodotti, con un legno che magari ha raccolto in un posto dove solo lui sa che crescono gli alberi più robusti. E se proprio a quel mobile si ci tiene tanto, la strada più sicura è chiedere di costruirlo proprio a quel falegname di professione, evitando un risultato non soddisfacente.

Ecco perché io i prodotti li vado a cercare per il mondo. Perché voglio quelli migliori. Migliori per te.

La storia insegna, se qualcuno si prendesse la briga di lasciarla parlare, che investire seguendo informazioni parziali, la massa o sottovalutando la possibilità che si presentino eventi negativi è una tragedia.

Le crisi finanziarie hanno fatto più vittime che persone ricche.
Nonostante le allettanti premesse.
A quante crisi ha fatto fronte il tuo consulente finanziario?
Come si comporterebbe in mezzo a una tempesta?
La riconoscerebbe?
E… avrebbe interesse a fartela evitare?
Oppure lui guadagna a prescindere dalle performance dei tuoi investimenti?

Sono elementi da tenere in considerazione.

Sono sul mercato da 23 anni,
ne ho viste e vissute di tutti i colori
mentre enormi somme di denaro dipendevano da una mia decisione.

  • L’attacco speculativo alla Lira del 1992,
  • le illusioni delle tigri asiatiche del 1997,
  • la bolla di Internet del 2000, l’attacco alle torri gemelle del 2001,
  • la truffa di Parmalat del 2003,
  • la crisi delle banche del 2008.

E qui ti dico solo alcune a titolo di esempio di quelle palesi di cui avrai sicuramente sentito parlare.

Perché altre sono state sapientemente chiuse a chiave nel dimenticatoio perché la gente non se ne ricordi. Ti dice qualcosa la crisi LTCM Long Term Capital Management (del 1998)? Penso di no, eppure il buco creato è stato di circa 1300 miliardi di dollari. E anche in questo caso ti sto facendo solo un esempio.

Ma la lista delle cose che ho affrontato è lunga.

  • tranelli,
  • frodi vere e proprie,
  • situazioni di imitazione collettiva che hanno fatto precipitare il mercato,
  • eventi imprevedibili e altri non previsti dai più,
  • certezze su cui gli investitori hanno sempre trovato un porto sicuro spazzate via come foglie al vento.

Ho vissuto le crisi degli ultimi 25 anni.
Ero sui mercati con miliardi di euro da gestire
e la cui sorte dipendeva solo ed esclusivamente dalla mia lungimiranza
e dalla mia velocità di calcolo e azione.

Anche di queste esperienze è piena la mia valigia.

Se non vuoi perdere opportunità di investimento
non devi far riferimento a chi ha le tue stesse paure e incertezze.

Che per te sono più che legittime, fai un altro mestiere!

C’è un tempo per investire e uno per stare fermi e raccogliere i frutti. Non obbligatoriamente in questa sequenza.

Le vere opportunità,
quelle che anche durante le crisi finanziarie hanno creato ricchezza a chi a saputo vederle,
non si trovano in quei plichi di prodotti tutti uguali
accatastati su centinaia di scrivanie delle filiali bancarie.

E ora… valigia cara… cara Luigia… a noi due! Si riparte!

E mentre io salgo su un novo aereo, ecco il primo viaggio che ha cambiato per sempre la mia carriera lavorativa.

Per conoscere l’esperienza che più mi ha segnato e che mi ha portato dove sono ora, oltre che alcuni dei segreti ben custoditi all’interno della prima borsa valori del mondo, scarica il primo capitolo del mio libro “Le confessioni di un ex squalo di Wall Street pentito”.

A presto!

Luca Ruini

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