Sai perché le scarpe – sì proprio loro hai letto bene – sono un dettaglio importante per gli affari?

Dimmi che colore di scarpe indossi e ti dirò chi sei.

Hai ragione, forse non sono affari miei, ma quello che invece indossa il tuo consulente finanziario, sono affari tuoi eccome. Letteralmente se prendiamo la parola “Affari”. Mi spiego subito.

Il mio pensiero sulle scarpe è iniziato un attimo fa, quando ho indossato le mie Church’s (ora di proprietà del gruppo Prada) modello francesina, rigorosamente nere, per andare al lavoro. Mi è caduto l’occhio sui miei ciabattoni da spiaggia che Paola mia moglie ha tirato fuori nel sistemare (non mi chiedere perché le ha tirate fuori a febbraio). E in un attimo la mia mente è volata alle vacanze estive a Porto Cervo. L’unico momento dell’anno in cui le mie calzature spaziano dai ciabattoni da spiaggia a modelli artigianali comunque sportivi per più di 48 ore.

Ad essere sincero anche quando metto i piedi in altre scarpe non riesco a mantenere la mia mente in ferie. Come succederà anche a te, continuo a vedere stimoli e spunti ovunque per il mio lavoro. E la cosa non mi dispiace nemmeno, anche se riconosco di essere affetto da una buona dose di deformazione professionale.

Uno dei tanti spunti, che mi è tornato in mente e che voglio condividere con te, è arrivato durante un aperitivo con amici, immersi nella magia di luci e colori di piazza del Principe. Tra una chiacchera e l’altra siamo finiti a parlare di moda e abbigliamento. Ovviamente in modo del tutto diverso da come le nostre signore stavano affrontando l’argomento qualche sedia più in là.

Linda, la moglie di Dario (nomi di fantasia per questioni di riservatezza), un imprenditore del settore tessile, stava presentando linee, stoffe e colori dei suoi nuovi acquisti fatti una settimana prima a Forte dei Marmi.

Dario, dall’altra parte del tavolo, non era invece per niente entusiasta.

Non per l’attacco deliberato al suo conto corrente da parte della moglie, ma per quello che il mercato minacciava di fare alla sua attività e al successo che aveva riscosso fino a quel momento. Il che era molto peggio.

L’attacco di cui ci stava raccontando si nasconde dietro a una delle parole che le donne amano di più “saldi”, ma non nel modo in cui stai pensando.
All’interno di una boutique di cui lui e Linda erano clienti non molto abituali sono stati accolti da sconti del 20-30% anche sui capi invernali della nuova collezione.

Al di fuori delle logiche che fino ad oggi hanno governato il mercato dell’abbigliamento, Dario ha trovato capi della successiva stagione autunno inverno in sconto in piena estate (e quindi alta stagione per Forte) e quando eventualmente si inizia a fare sconti sull’estivo. Stiamo parlando di grandi brand di lusso, si intende.

Pensare che, solo qualche tempo fa, se si volevano anticipazioni su capi invernali bisognava prenotarli e aspettare la telefonata del fornitore per poterli provare e acquistare. Non erano nemmeno disponibili in negozio. Addirittura adesso, non solo riempiono già grucce e scaffali, ma esibiscono prezzi scontati fuori stagione.

(Non mi sono dimenticato che stavamo parlando di scarpe all’inizio della pagina.
Tra un attimo avrai tutte le risposte).

C’è una spiegazione logica di business: a luglio la clientela di Forte dei Marmi (come in altre località rinomate) è ben diversa da quella di agosto quando il turista diventa più di massa. Le grandi boutique si aspettano (e hanno evidentemente riscontrato) che i clienti più prestigiosi e facoltosi non saranno da quelle parti in agosto.

Devo dire che è vero: ho tanti clienti che frequentano Forte a luglio, mentre ad agosto preferiscono altre mete come St Moritz, Cortina o Miami.

Di fronte alla prospettiva di una clientela con minor potere d’acquisto gli esercenti del lusso hanno messo le mani avanti per non restare con i magazzini pieni. Giustamente se si pensa che poi quel tipo di clienti sarebbero potuti tornare magari a Natale ma di certo non prima.

Per Dario quell’iniziativa uccide il business del suo settore.

Al tempo stesso sono cambiate le regole.
Quello che funzionava in passato oggi non ha più la stessa forza.
Bisogna cambiare modalità.

Ma attenzione!

È qui che la faccenda ti coinvolge più di quanto pensi.

Il problema è che il mercato, di qualsiasi settore, è in continua evoluzione e le regole per poter resistere e fare business sono cambiate rispetto al passato.

Detto questo, sei sicuro che il tuo consulente finanziario,
che ha sempre lavorato su quello che gli viene detto (se non imposto)
sia in grado di cogliere e assecondare questo cambiamento?

Cosa fa per stare sul mercato e conoscerne i movimenti?
In ordine, dal più frequente al meno gettonato, troviamo internet, sporadici corsi di formazione e ancora più rare riunioni con gli analisti.
Nemmeno mettendoli insieme tutti e tre riuscirebbe ad avere la corretta percezione.

Per conoscere il mercato devi stare sul mercato.
Invece i dipendenti bancari o la maggior parte di consulenti finanziari sono limitati
al ruolo di osservatori ed esecutori di ordini superiori.

I quali a loro volta hanno un interesse ben preciso da tutelare, quello della banca.

Ricordi in apertura di questo post il mio commento sulle scarpe?
Ti faccio una confidenza.
Al prossimo appuntamento dai una sbirciatina alle scarpe che indossa il tuo private. Se non sono nere chiudi il prima possibile tutte le tue posizioni e scappa.

Sono assolutamente serio. Scappa e non voltarti più indietro prima che sia troppo tardi.

Se invece sono nere e lo saranno di sicuro, cerca di indagare sulla motivazione che lo ha spinto a indossare scarpe di quel colore.
Prova così: “Mi tolga una curiosità, perché tutti voi bancari avete le scarpe nere?”

Ma forse la risposa la sai già.
È un dipendente no?
Risponde agli “ordini” dei piani alti.
E dai piani alti della banca il dress code è la prima cosa che viene imposta.
Ancora prima del budjet, ancora prima degli obiettivi, ancora prima del metodo di lavoro, al dipendente viene detto come si deve vestire.

Infatti, il più illuminato ti risponderà così: “Siamo in banca, ci si veste in un certo modo”.
Quello meno ardito si limiterà a un “mi hanno detto di fare così”.

Molto bene.
È un’ulteriore dimostrazione che i mercati non li ha visti nemmeno in foto.

E sicuramente non ha mai messo piede all’interno di una borsa.

“Per un dettaglio così da poco?” Starai pensando.
No, invece non è affatto un dettaglio.

C’è una regola formale IMPRESCINDIBILE per chi lavora nel settore dettata da uno dei più importanti centri della finanza di tutto il mondo.
E riguarda proprio le scarpe.
Brown shoes in the town, black shoes in the City” dicono a Londra (“scarpe marroni in città, scarpe nere nella City”). La City è l’area dove si concentrano le banche d’affari più importanti della piazza finanziaria di Londra.

Ci vado spessissimo, anche più spesso di quanto frequento Wall Street dove a un certo punto della mia carriera ho lavorato come trader per la Lehmann Brothers quando era riconosciuta come la miglior banca del mondo (sono rientrato nel 2001 poco prima dell’attacco alle torri gemelle di New York, che vedevo ogni giorno affacciandomi dal mio ufficio).

Ho consumato davvero tante paia di scarpe nel recarmi a piedi dal World Trade Centre all’NYSE,
la borsa di Wall Street dove lavoravo come operatore.

Ho racchiuso i dettagli e parte di ciò che ho scoperto in quella mia esperienza nel primo capitolo del libro “Le confessioni di un ex squalo di Wall Street pentito”. Se sei curioso hai la possibilità di ricevere gratuitamente le prime 30 pagine: per farlo basta cliccare qui.

Al mio rientro in Italia ho gestito per oltre 9 anni il patrimonio di una banca per oltre 5 miliardi di euro e applicato su grandi patrimoni tutto ciò che ho imparato sul campo più difficile e affascinante del mondo finanziario.

Oggi ho costruito una mia struttura scegliendo di mettere il cliente e le sue esigenze al primo posto su tutto.

Ogni anno giro per i mercati di tutto il mondo e le relative borse valori,
sfruttando gli accessi ai luoghi più esclusivi del business
che il mio passato da trader mi ha aperto.

Vivo in diretta e da attore protagonista i cambiamenti del mercato, potendo agire in tempo reale senza aspettare di ricevere le notizie quando vengono rese pubbliche, anche settimane o addirittura mesi dopo, quando il mercato ha già fatto passi avanti. Troppi passi avanti. È a quel punto che anche il tuo private ne viene a conoscenza.

Troppo tardi.

Nel sistema finanziario i trend si manifestano quando sono già superati,
le regole cambiano ancora prima di dimostrare la loro validità.

Non ci sono stagioni ma attimi, da cogliere al volo o perdere per sempre. Attimi che, quando sono negativi, proprio come è successo durante le crisi degli ultimi 25 anni possono portare alla rovina interi patrimoni.

Fai finta per un attimo di essere un appassionato di moda: potendo scegliere ti faresti consigliare da uno stilista o dalla commessa che lavora in uno dei suoi tanti outlet di cui nemmeno conosce l’esistenza? E che le passerelle di moda le ha viste soltanto su una rivista che le ha pubblicate quando nelle sfilate già si sta presentando la stagione successiva?

A presto.

Luca Ruini

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